Predictive Lead Scoring – ein Blick in die Zukunft

Sie kennen das Problem: Ihr Lead Management hat einen riesigen Datenberg über Ihre Interessenten angehäuft, den Sie per Lead Scoring auswerten und hi­e­r­ar­chi­sie­ren müssen. Sie wünschen sich aber eine präzisere und zeitsparendere Methode, die Ihnen die vielversprechendsten Leads möglichst auf dem Silbertablett serviert. So etwas gibt es nicht, denken Sie? Dann schauen Sie sich mal Predictive Lead Scoring an!

Die Weiterentwicklung des traditionellen Lead-Scorings setzt auf modernste Methoden der digitalen Datenanalyse und des Machine-Learnings. Intelligente Algorithmen nehmen Ihnen die Arbeit bei der Suche nach dem perfekten Lead ab und helfen Ihnen dabei, das zukünftige Kaufverhalten Ihrer Interessenten vorauszusehen.

Lead Scoring und Predictive Analytics

Die klassische Variante des Lead-Scorings setzt auf eine Vielzahl von Nutzer-Attributen, über die Sie die vielversprechendsten Leads bündeln. Sie schauen sich dabei z.B. den Job eines Interessenten an, seine Position im Unternehmen, sein Gehalt sowie diverse weitere Eigenschaften, die Ihnen Aufschluss über seine Kaufabsicht geben. Leads mit einer Firmendomain in der E-Mail-Adresse etwa lassen im B2B-Sektor eher Kaufabschlüsse erwarten als Nutzer mit einer @gmail.com-Endung.

Zudem analysieren Sie das Interesse des Leads: Öffnet er Ihre E-Mails? Nimmt er an einem Webinar Ihres Unternehmens teil? Schaut er sich bestimmte Bereiche Ihrer Website an? Die Antworten darauf helfen Ihnen zu evaluieren, ob der Interessent durch richtiges Lead Nurturing ein Kunde werden kann. Der Auswahlprozess hilft auch Ihrem Vertrieb, da Ihr Sales-Team im Idealfall nur noch die Leads bekommt, die sich in zahlende Kunden verwandeln lassen.

Predictive Lead Scoring baut auf der traditionellen Methode auf, nutzt die Möglichkeiten modernster Technologie aber viel besser aus. Nicht mehr Sie selbst kümmern sich um die Auswahl und Gewichtung der Lead-Eigenschaften – vielmehr übernehmen intelligente Algorithmen die ganze Arbeit. Predictive Analytics schöpft zudem aus einem weitaus größeren Datenpool.

Predictive Lead Scoring im lead management

Predictive Lead Scoring durchforstet Ihre Firmendatenbank anhand automatisch generierter Kriterien nach den wahrscheinlichsten Sales-Kandidaten. Die Methode erkennt so auch jedes noch so kleine Kaufsignal von Interessenten. Betrachten Sie das Tool als praktischen Helfer, der umso besser funktioniert, je mehr Kundendaten er erhält. Am effektivsten wirkt ein umfangreicher Datenmix aus Marketing-Automation-Lösungen in Kombination mit externen Quellen wie Social Media.

Zunächst analysiert das Tool Ihre vorhandene Kundendatenbank und sucht nach übereinstimmenden Attributen und Verhaltensweisen erfolgreich zu Kunden konvertierter Leads. Es geht darum, Leads ganzheitlich zu erfassen: Wer ist und wie handelt der Interessent? Welche beruflichen und persönlichen Merkmale zeichnen Ihn aus? Was und wie kauft er ein?

Anhand der Daten ermittelt die Predictive-Methode, welche Indikatoren den stärksten Einfluss auf die Kaufentscheidung der Leads hatten. Daraus ergibt sich eine Formel, die jeden Interessenten in Ihrer Datenbank blitzschnell auf dessen Kaufpotenzial hin abklopft.

Aus den gewonnenen Nutzerprofilen identifiziert Predictive Analytics schließlich den idealen Lead für Ihr Unternehmen. Dank Machine Learning verfeinert sich die Formel mit jeder neuen Analyse. Das sorgt für einen immer präziseren und damit gewinnbringenderen Auswahlprozess. Ziel ist es, das Verhalten Ihrer Leads berechenbar und damit vorhersagbar zu machen.

Die Vorteile der Methode auf einen Blick

Predictive Lead Scoring nimmt Ihrer Marketingabteilung eine Menge Arbeit ab und erhöht zudem die Trefferquote für vielversprechende Leads. Während Sie beim klassischen Lead Scoring oft nach dem Trial-and-Error-Prinzip arbeiten und viel Zeit investieren müssen, bis Sie die richtigen Suchkriterien finden, automatisiert die Predictive-Methode den Vorgang über intelligente Algorithmen. Daraus ergeben sich vor allem zwei Vorteile:

Präzisere und zuverlässigere Ergebnisse: Da Predictive Lead Scoring eine viel größere Datenmenge als die traditionelle Variante verwendet und auf intelligente Software setzt, lässt sich der ideale Lead viel genauer identifizieren als zuvor. Das sorgt für eine präzisere Lead-Selektion, steigert die Conversion Rate und sorgt schließlich für einen höheren Umsatz. Zusätzlich erkennt die Methode durch Machine Learning mit der Zeit immer genauer, welche Lead-Charakteristika die Kaufentscheidung vorantreiben.

Schnellere und kostengünstigere Resultate: Im klassischen Lead Scoring müssen Sie einen hohen Zeitaufwand für die Erstellung des Lead-Scoring-Modells, die Definition von Lead-Kriterien und die Auswertung einkalkulieren. Predictive Analytics basiert dagegen größtenteils auf automatisierten Berechnungen. Das spart Ihnen viel Zeit und Geld.

Sie sehen: Obwohl Predictive Lead Scoring wesentlich zeitsparender als die klassische Variante arbeitet, ermöglichen die Ergebnisse eine präzise Vorhersage des zukünftigen Kaufverhaltens Ihrer Leads. Davon profitieren sowohl Ihr Marketing- als auch Ihr Sales-Team.

Wie Sie Predictive Lead Scoring am effizientesten nutzen

Nur mit einer zielstrebigen und strukturierten Vorgehensweise entfalten Sie das volle Potenzial von Predictive Analytics. Sorgen Sie zunächst für detaillierte Kundenprofile, die möglichst viele persönliche Informationen enthalten. Der nächste Schritt ist die Analyse der Verhaltensmuster Ihrer Nutzer. Schauen Sie, welche Suchbegriffe am gefragtesten sind, von wo die Anwender auf Ihr Webangebot zugreifen und welche Inhalte die größte Resonanz hervorrufen.

Sobald Sie genug Erkenntnisse aus den vorhandenen Daten gewonnen haben, geht es an die Umsetzung. Produzieren Sie Content, der individuell auf Ihre Nutzer zugeschnitten ist. Verschicken Sie Kaufangebote, die sich explizit an den jeweiligen Anwender richten. Generische Standard-Newsletter interessieren niemanden. Achten Sie zusätzlich darauf, den Lead-Nurturing-Prozess immer wieder zu optimieren. Dabei helfen Ihnen etwa automatisierte, auf die persönlichen Bedürfnisse jedes Nutzers ausgerichtete Marketing-Maßnahmen.

Zukunftssicher zu den besten Leads

Das bislang vorrangig von Technologieunternehmen verwendete Predictive Lead Scoring setzt sich mehr und mehr im B2B-Mainstream durch. Diverse Cloud-Dienstleister bieten das Verfahren bereits an, darunter Marktgrößen wie Salesforce. Predictive Analytics arbeitet oftmals auch mit anderen Marketing-Automation-Tools zusammen.

Machen Sie sich bewusst: Intelligente Algorithmen und Machine Learning spielen eine immer wichtigere Rolle bei der Suche nach den richtigen Leads. Begeben Sie sich an die Speerspitze der technologischen Entwicklung und werfen Sie schon jetzt einen Blick auf Predictive Lead Scoring. Wenn sich die Methode in einigen Jahren etabliert hat, wird Ihre Firma von einem großen Erfahrungsvorsprung profitieren und der Konkurrenz dadurch mehr als nur eine Nasenlänge voraus sein.

Sie möchten auch einen Blick in die Lead-Kristallkugel werfen? Dann kontaktieren Sie uns! Wir sind Experten im Bereich der Marketingautomatiserung und beraten Sie gerne!