Lead Nurturing – das Einmaleins der Neukundengewinnung

Sie haben Ihre Seite für Google optimiert, Ihr Traffic kann sich sehen lassen, aber Sie verkaufen trotz allem Marketing-Aufwand kaum mehr als vorher? Ihre neue Geheimwaffe lautet: Lead Nurturing. Mit ihm können aus Leads überzeugte Kunden werden, die ihrerseits wieder aktiv andere Kunden werben. Wir zeigen Ihnen, wie Sie das erreichen.

Wie Sie Leads dauerhaft binden und zu Kunden verwandeln

Wenn Sie erfolgreiches Inbound Marketing betreiben möchten, dann sollten Sie Ihren zukünftigen Kunden die Möglichkeit geben, sich von der Attraktivität und Nützlichkeit Ihrer Marke oder Dienstleistung selbst überzeugen zu können. Das ist die Grundprämisse von Inbound Marketing: Der Kunde kommt zu Ihnen. Sie können dabei unterstützend eingreifen, aber Vorsicht: Jeden Eingriff in dieses selbstgesteuerte Handeln müssen Sie sensibel gestalten.

Das trifft auch auf das Lead Nurturing zu. Dieser Begriff beschreibt im Inbound Marketing alle Handlungen, die dazu dienen, Interessenten mit relevanten Informationen zu versorgen. Diese Informationen orientieren sich sowohl an den Interessen des Seitenbesuchers als auch an der Phase der Kaufentscheidung, in der sich dieser befindet. So werden Besucher zu Leads, die sich im Idealfall sukzessive für den Verkaufsprozess qualifizieren.

Wichtige Vorüberlegungen zu Ihrer Marketing Automation

Für Ihre Inbound-Marketing-Strategie müssen Sie sich Gedanken darüber machen, welche Zielstellungen Sie verfolgen. Wollen Sie beispielsweise, dass Ihre Kontakte eine Produktdemonstration anfragen?

Zunächst müssen Sie Ihre potenziellen Kunden durch gezielte Analysen besser kennenlernen und sich einen Überblick darüber verschaffen, was diese Personen interessiert und welche Probleme diese haben. Kreieren Sie eine Persona und denken Sie darüber nach, wie Sie diese Persona Schritt für Schritt mit Inhalten versorgen, die für sie interessant sind. Reflektieren Sie immer, ob Ihre Persona tatsächlich über das Wissen verfügt, Ihre Inhalte auch zu verstehen.

Basierend auf diesen strategischen Vorüberlegungen können Sie sich mit der taktischen Umsetzung befassen. Um Kontakte zurück auf Ihre Website oder Ihren Blog zu holen, eignen sich insbesondere Mailings. Stehen Sie vor Ihrer ersten Kampagne, orientieren Sie sich beim Verfassen von E-Mails an den folgenden vier Phasen.

In vier Stufen zu erfolgreichem Lead Nurturing

• Phase 1: Verschicken Sie nützlichen Content, der interessierte Kunden weiterbringt. Sie schaffen somit Vertrauen und erhöhen die Chance, dass auch Ihre zukünftigen E-Mails gelesen werden.

• Phase 2: Geben Sie Ihren interessierten Leads "Premium Content", also speziell aufbereitete Inhalte für spezielle Probleme, beispielsweise Whitepaper, eBooks oder Webinare.

• Phase 3: Nun kennen Ihre Kunden bereits Ihr Unternehmen und die Problemlösungen, die Sie anbieten, sehr genau. Es wird Zeit, Ihr eingangs festgelegtes Ziel zu verfolgen, zum Beispiel mit einem Formular für eine Anfrage einer Produktdemonstration.

• Phase 4: An diesem Punkt stellen Sie fest, ob Ihre Strategie aufgeht oder nicht. Falls nicht: Schicken Sie noch eine letzte E-Mail ab, die klar macht, dass sie die letzte ihrer Art ist – alles andere wird wenig Erfolg haben. Aber: Bieten Sie Ihren Leads zum Schluss noch einmal an, mit Ihnen in Kontakt zu bleiben, zum Beispiel über ein Newsletter-Formular.

Workflows: Der Schlüssel zum Erfolg

Diese vier Stufen führen Ihre Leads fürsorglich durch Ihre unterschiedlichen, wachsenden und sich verformenden Probleme, die Sie während Ihrer Buyer's Journey entwickeln. Das setzt allerdings voraus, dass Sie diese Probleme sehr genau kennen. Analysieren können Sie das zum Beispiel über die Art des Contents, für den sich bestimmte Kunden in den bestimmten Phasen interessieren. Die einzelnen Phasen der Buyer's Journey zu erkennen und zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen, streng personalisierten E-Mail zuzuschlagen, ist eine Herausforderung.

Über eine Marketing Automation können Sie Workflows voll automatisieren und zum Beispiel an bestimmte Prozesse koppeln. Hat der Kunde etwa in Phase 2 den kostenlosen Download von einem Whitepaper angefragt, verschickt Ihre Marketing Automation an diesen Kunden nach einer bestimmten Zeitspanne gezielt eine weiterführende E-Mail mit Material zu diesem Thema. So können Sie beispielsweise testen, wie viele E-Mails und in wie großen Abständen Sie verschicken müssen, um größtmöglichen Erfolg zu haben. Die Marketing Automation ist der strategische Vorteil beim Lead Nurturing, der Ihre Leads schneller, gezielter und besser in Marketing Qualified Leads und schließlich in glückliche Kunden verwandelt.

Klingt zu gut, um wahr zu sein? Wir überzeugen Sie gerne: